Specialized kieruje się bezpośrednio do konsumenta w przypadku kompletnych rowerów

„Nigdy nie będziemy sprzedawać rowerów przez Internet”.

To były brzemienne w skutki słowa założyciela Specialized, Mike’a Sinyarda, który rzekomo wypowiedział na scenie mniej więcej 10 lat temu na imprezie dealerskiej, na której — pomimo tego, że krajobraz już wtedy się zmieniał — przysiągł, że firma będzie nadal wspierać swoją działalność cegiełkową i… sprzedawców zapraw i tradycyjnego modelu biznesowego, za którym od dawna się broni.

Cóż, czasy się zmieniają.

Ludzie mogli już kupować części i akcesoria Specialized na stronie internetowej firmy i dostawać je bezpośrednio do swoich domów. Jednak dzisiaj firma Specialized ogłosiła swoim dealerom nowy program „Rider Direct”, który obejmuje teraz opcję dostarczania kompletnych rowerów bezpośrednio do konsumenta za symboliczną opłatą dodatkową.

Tak, dobrze to przeczytałeś. Możesz teraz kupić rower Specialized przez Internet i pokazać go w pudełku na wyciągnięcie ręki. Nowe programy pojawią się na wybranych rynkach od 1 lutego.

Wielokanałowe opcje realizacji, ale z warstwowymi marżami

Specialized mówi, że rowery Ship to Home zostaną najpierw w pełni zmontowane i dostrojone, a następnie ponownie zapakowane w specjalne duże pudełko, które będzie wymagało bardzo minimalnego ponownego montażu po dotarciu do miejsca kupującego. W istocie nie jest to aż tak niepodobne do tego, co robią już marki całkowicie skierowane do konsumentów, takie jak Canyon, YT, State Bicycles i niezliczone inne.

„Dzięki naszej opcji Ship to Home pomożemy Ci wybrać odpowiedni rower i wysłać go tam, gdzie chcesz — gotowy i profesjonalnie przetestowany” — czytamy w oficjalnym komunikacie prasowym Specialized. „Po usunięciu zaledwie kilku części do wysyłki Twój nowy Specialized będzie gotowy do pracy w ciągu kilku minut. Nie ma konieczności łamania serca. Potrzebuję pomocy? Specjalista ds. opieki jeźdźca jest dostępny pod telefonem. Możemy również połączyć Cię z lokalnym sprzedawcą, który wie m.in. dużo o rowerach”.

Należy tutaj podkreślić, że chociaż kanał realizacji zamówień bezpośrednio do domu jest nowy, inne opcje są nadal aktywne i mają się dobrze — głównie. Ponadto żadna z nowych opcji realizacji nie dotyczy żadnego z rowerów elektrycznych firmy.

Kupujący nadal mogą udać się do sprzedawcy Specialized i kupić rower w staromodny sposób. Ta osoba wchodzi, wybiera rower, płaci za ten rower, wychodzi z nim, a dealer otrzymuje pełną marżę.

Alternatywnie, kupujący może kupić nowy rower na stronie internetowej Specialized i wybrać opcję „Dostawa specjalistyczna”, w ramach której uczestniczący w programie lokalny dealer dostarcza go do jego domu, prawdopodobnie z pewnym początkowym wsparciem. W tej konfiguracji krupier otrzyma 75% swojej zwykłej marży. Kupujący zapłaci taką samą nominalną opłatę dodatkową, jak w przypadku wysyłki do domu (około 50 USD).

„Przywieziemy Twój nowy rower bezpośrednio do Twojego domu” — czytamy w artykule Specialized. „Tam profesjonalny technik zapewni, że będzie pasował tak dobrze, że nie będziesz nawet w stanie powiedzieć, gdzie się kończysz, a zaczynasz rower. Następnie zarejestrujemy Twój rower, przeprowadzimy podstawową konserwację i zabierzemy Cię na przejażdżkę”.

I wreszcie, ludzie mogą kupić rower przez Internet i odebrać go w sklepie. Jednak w tej konfiguracji krupier otrzymuje tylko połowę swojej zwykłej marży.

„Ship to Home i Specialized Delivery to dwa nowe sposoby, w jakie pasażerowie mogą otrzymywać produkty, w jaki sposób, kiedy i gdzie chcą” — powiedział menedżer ds. public relations Specialized, Kelly Henningsen. „Nasi partnerzy handlowi i sieć zawsze będą podstawą naszej działalności. To krok, który podejmujemy wspólnie z naszymi partnerami handlowymi. Cieszymy się, że możemy wprowadzić więcej opcji, aby lepiej służyć motocyklistom!”

Zapasy wielopoziomowe też

Zastanawiasz się, jak Specialized poradzi sobie z zapasami?

Jak w przypadku niemal każdej marki rowerowej, Specialized dzieli swoich sprzedawców na różne poziomy na podstawie ich zaangażowania finansowego. Ale teraz Specialized nie tylko będzie uważał się za najwyższej klasy dealera Tier 1, ale także zatrzyma 15% swoich zapasów rowerów na własne zapasy bezpośrednio do konsumentów. Innymi słowy, Specialized będzie teraz nie tylko bezpośrednim konkurentem ze swoimi własnymi najlepszymi dealerami, ale nawet więksi dealerzy będą zasadniczo spadać o szczebel drabiny, jeśli chodzi o przydzielanie rowerów.

Na pozór wszystko to wydaje się poważną degradacją relacji ze sprzedawcami detalicznymi i wsparcia finansowego pod względem sposobu zarabiania pieniędzy. I rzeczywiście, wydaje się, że wielu sprzedawców detalicznych ma takie odczucia. Ten sentyment nie jest jednak uniwersalny, przynajmniej na podstawie komentarzy właściciela jednej sieci multisklepów, który wolał pozostać anonimowy.

„Muszą dotrzeć do każdego kolarza, jakiego mogą, w sposób, który każdy kolarz chce kupić” – przyznali. „Chcą po prostu, aby każdy motocyklista kupił Specialized tak, jak chce. Jeśli mieszkasz w szczerym polu, to świetnie. Jestem fanem bezpośredniego kontaktu z konsumentem, gdy w grę wchodzi sklep rowerowy, nawet jeśli jest to mniejsza marża, ponieważ jest tak dużo pracy dla dealera. Ale ten nowy… tak, możemy stracić kilka sprzedaży. Trudno wiedzieć”.

Sprzedawca, z którym rozmawiałem, również poruszył kwestię czasu. Na tym etapie roku kalendarzowego dealerzy złożyli już zamówienia i zobowiązali się na nadchodzący sezon — na długo przed tym, jak ten klucz trafił do zakładu. Więc nawet jeśli dealer jest zdenerwowany tym najnowszym osiągnięciem, nie wydaje się, by mógł wiele z tym zrobić w krótkim okresie.

„Specjalizacja nie jest głupia”, mówili. „Czas jest interesujący. Prawie każdy krupier postawił teraz zakłady na inwentarz 2022, kogo zamierzają nosić i co mają zamiar przechowywać. Oprócz rowerów z najwyższej półki jesteśmy w pełni zaopatrzony. Tak więc naprawdę wszyscy są zmuszeni zobaczyć, jak to dla nich działa”.

Na tym kryształowa kula jest mętna

Bez wątpienia jest to wielka sprawa, jeśli chodzi o krajobraz sprzedaży rowerów. I chociaż opinie na ten temat na pewno będą mieszane, Specialized prawdopodobnie miało niewiele opcji, ale dostosować się do czasu. Trek bez wątpienia ma gotowy własny system bezpośredniego kontaktu z konsumentami i wraz z podobnym konkurentem Ponem przez lata był bardzo zajęty kupowaniem fizycznych dealerów, podczas gdy Specialized nie. Giant ma wbudowaną zaletę polegającą na tym, że produkuje własne rowery. A modele biznesowe skierowane bezpośrednio do konsumentów szybko rozwijających się marek, takich jak Canyon i inne, są z natury bardziej korzystne finansowo niż stary sposób robienia rzeczy.

Biorąc pod uwagę ostatnie ruchy Specialized, nikt nie powinien być całkowicie zaskoczony, aby to zobaczyć. To powiedziawszy, jak dobrze sprawdzą się wysyłka do domu i dostawa specjalistyczna w nadchodzących miesiącach i latach, z pewnością będzie interesujące do oglądania — i mamy wiele pytań, na które można odpowiedzieć tylko z czasem.

„Zobaczymy, jak to się potoczy”, powiedział anonimowy sprzedawca. „Ale będziemy się zastanawiać, jak to jest robić interesy bez Specialized. Specialized prowadzi biznes i musi robić to, co ma do zrobienia. Ale jeśli to nie zadziała dla nas, pójdziemy dalej. Poczuję się zdradzony, jeśli to nas zdradzi”.